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          向銀行客戶開口講保險技巧

          作者:本站  更新時間:2013-12-20  點擊次數:

          向銀行客戶開口講保險技巧
          作者:河北特旺柜業有限公司   來源:www.hyguiey.com  


               無論理財師們身處工作的哪個角落,大堂、VIP、ATM機、等候區,還是貴賓室,機會都無處不在,在銀行

          工作的同事們都會明白這一點,客戶也有級別,面對不同級別的客戶就該知道講什么話,這也是一種應變

          能力。
              河北特旺柜業有限公司 如果遇到銀行客戶卻要給介紹保險產品時,想必大家多少也會有些“觸頭”,甚至一不小心還會讓VIP客

          戶感到反感。
          如果遇到這種情況,請大家不要灰心,有好方法可為大家化解障礙。筆者靠在保險培訓領域工作多年的經

          驗,總結出理財經理們很受用的保險“簡快”切入法,在一些銀行的理財部反響不錯,望大家在此讀后能

          有所收獲。
          A-六字理財法
          如果旁邊有客戶,大可上前直接問對方了解“六字理財法”嗎?或許您的客戶正在凳子上百無聊賴的等待

          辦理業務,突然您的溫暖笑容湊過去,他會立刻來精神,“什么六字理財法”?沒聽過,可以解釋一下嗎

          ?一旦客戶這樣回問,這個“繡球”就直接砸到你們頭上了,趁此時就趕緊跟客戶介紹吧。
          首先你要先坐到他旁邊解釋六字理財法的內容:“存錢、生錢、保錢”,然后反問客戶是否會存錢?如果

          客戶有幾十萬現金,可把我們銀行吃利息的收益率和體驗人群最先講給客戶聽。
          “如果有種7天通知存款就可以達到1.4%的收益率您會感興趣嗎?”并且告知客戶很多現金流動快的老板

          都會存這個,這樣介紹一番,說不定存款就來了。
          再給客戶介紹生錢,“當您有了本金,便可開始投資基金,股票,債券,還有咱們行發行的5萬元起的理

          財產品”……在這里要記住,給客戶介紹產品時一定要強調是咱們本行,切記不要說其他機構,這樣會更

          有自信,并且此法也有效于其他方法,同時這也是很不同的方法。
          接下來介紹如何“保錢”。各位應該知道人賺錢兩條腿,錢賺錢就變成四條腿的道理吧?至于公司的老板

          們搞貸款,全都是用別人的錢去賺錢,自然成了八條腿,所以筆者認為還是用“錢賺錢”的方式比較好。
          當你給客戶介紹如何保錢時,要先看著客戶的眼睛,他不懂時就只能看你的眼睛,這樣就可以坦然的在白

          紙上寫下“保險”兩字,而且強調時語氣一定要低沉。如果我們遭遇了突發事件,比如疾病需要大筆開支

          ,但股票想套現只能“割肉”,黃金要賣掉還得提前去洗金,賣房也不會立刻倒手,只有靠保險才能最直

          接報銷領到錢,這也就是“保錢”的道理。
          所以在這里溫情提示各位也要注意自己的身體,如果今天不養生,明天就養醫生,自己好才能服務好客戶

          。
          接下來客戶只要聽完“六字理財法”,就知道存錢-生錢-保錢是怎么回事了。至于大家講重疾險還是意外

          險,要看客戶的實際情況,但筆者建議還是養老險比較好,因為人人都懂少時存少少,老時領多多的道理

          。
          B-社保類比切入法
          來往銀行的人,多是“白領精英”人群,但還有兩種人不可以忽視,一種是來送錢的百姓,另一種是來搞

          貸款的。
          如果你要找到各種級別公司善于搞貸款的的boss,都不要忘了問一個問題,“請問,您公司的員工買社保

          了嗎?您自己買社保了嗎?”這個來搞貸款的老板一定很納悶,銀行也賣社保嗎?但前提是你要和社保局

          劃清界限,也要很專業的告訴老板客戶,“我們代理一種類似社保養老保險的儲蓄型返年金,或者可以說

          代理某保險公司一款今年交錢三年后開始返還的保險產品,類似于社保養老功能的保險年金。
          但筆者提醒各位,不要說多少收益,原因在于連社?;鸲疾徽f收益多少,那大家承諾收益反倒畫蛇添足

          。
          你們介紹的產品與社保的區別:1、社保沒保額,你們的產品有保額2、社保60歲給多少完全未知,但各位

          介紹的養老年金保險,單從這點說還是很靠譜的,給多少要在合同中寫清楚;3、社保繳費年年漲,利息

          卻連連降,養老保險保費固定,再加上精算師未雨綢繆提早算好,而且有分紅派送,自然是恰到好處!
          C-個險、車險服務切入法
          這個世界永遠都存在高凈值人群,而在他們后面也永遠都有賣保險的跟隨其后,因為高凈值人群不但擁有

          財富還想有健康。
          所以,銀行的”理財精靈“們聽好了,遇到高端的財團老板,一般切入方法就是”老板,您的車好氣派啊

          ,估計得幾百萬吧……“,老板們都喜歡別人用艷羨的目光仰視他們,大多數淡定謙虛中透著低調的驕傲

          ?!避囯U都挺貴的吧,估計也得好幾萬吧“……。
          不能總找話題聊,所以還得進入主題,”老板,你的奔馳值多少錢,又買了多少保額?,有保險公司的代

          理人為您服務嗎?“……在這里提到服務是有原因的。
          我們要判斷,如果有人服務,老板會判斷服務好壞并會給予評價,這時大家要學會說聲恭喜并表達有專業

          人士跟進很好;其次,如果沒人服務,接下來就該是大家服務的時間了,只要用平和的心態面對,再加上

          用專業的技巧表達,成功的機率會大增。
          “本人也是AFP,接受過銀行,證券,保險三大行業產品的系統培訓,關于保險的各種疑難問題,基本都

          可以幫您解決……”。類似這種話,除非你跟客戶關系很熟,否則應該對客戶這樣表達,“本人是正規的

          理財師,學過專業的保險知識,可以為您做一個需求分析以及完善的保單體檢,不如下次帶上您的十幾份

          保單幫您檢查一下……”
          綜上所述,銀行客戶的級別不同,溝通的模式也不同,一定要找準脈搏說準話,以上分享純屬筆者個人經

          驗,取其精華,以饗讀者。


           

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